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餓了么的下沉故事:上山下鄉(xiāng)

阿里巴巴創(chuàng)始人馬云去年4月叫了份“史上最貴的外賣”——把餓了么帶回了阿里家。但外人可能并不知道,作為新的掌舵人,阿里本地生活服務(wù)公司總裁、餓了么CEO王磊(花名昆陽)要面對的其實是正在“失速”的餓了么,市場份額正被美團快速拉開。

一年多以來,餓了么的首要任務(wù)就是與口碑整合、盡快融入阿里大生態(tài)。“目前整合已經(jīng)基本完成。今年下半年,大家就能看到非常大的變化。”王磊告訴《中國經(jīng)濟周刊》。

這句話無疑透露出:新的餓了么和口碑“是時候發(fā)力”了。王磊把這場戰(zhàn)役的主題定為“數(shù)字化下沉”,要在三線及以下城市進一步“積極投資并擴張業(yè)務(wù)”,餓了么內(nèi)部稱之為“上山下鄉(xiāng)”行動。

“其實,和一二線城市相比,三線以下城市對數(shù)字化的渴求更高,他們自身沒有這個能力,這意味著阿里能發(fā)揮更大的價值。”王磊說,餓了么的戰(zhàn)略目標(biāo)并不是搶到多大的市場份額。“新零售的數(shù)字化水平已經(jīng)超過50%,但本地生活服務(wù)還不到10%。餓了么要做點不一樣的事情,去打造一條新賽道。”

實際上,餓了么口碑在三四線市場的份額與人氣的節(jié)節(jié)攀升,已然成為各方關(guān)注的焦點。

錦州故事:小米加步槍變AK47

幾個月前,于濤幾乎一夜白頭。在廣州做了多年粵菜大廚的他,回到老家遼寧錦州開了一家粵菜餐廳,但最終賠掉幾十萬元。但這并沒有讓他放棄,他選擇開一家社區(qū)小店“再試一次”。

與之前工作的大餐廳相比,于濤的小店“寒酸”了很多,但門口擺放的他獲得的各種廚藝大賽的獎杯獎牌,讓這個小店與眾不同。“雖然是間小店,但我會做自己的品牌,慢慢來。我先只做外賣,沒有堂食,這樣可以將成本和風(fēng)險大大降低。”于濤說。于濤的小店開局不錯,首月就盈利了。于濤說,對他幫助很大的是餓了么提供數(shù)據(jù)和工具。“我之前根本不知道怎么看這些數(shù)據(jù),學(xué)會之后我發(fā)現(xiàn),這個好處太大了。”負(fù)責(zé)于濤小店的餓了么BD(商務(wù)拓展)告訴《中國經(jīng)濟周刊》,餓了么每天都會把各種數(shù)據(jù)推送到商家的后臺,比如新客占比、推廣效果、菜品歡迎排名??還會給商戶提出改進建議。

“阿里巴巴平臺帶來的資源是我們過去想象不到的,技術(shù)、運營完全是兩個時代,我們相當(dāng)于從小米加步槍變成了AK47。”餓了么在錦州地區(qū)的代理商、錦州因泰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司經(jīng)理付航告訴《中國經(jīng)濟周刊》。

付航說,餓了么過去相比競爭對手最大的劣勢就是流量,但手機淘寶和支付寶兩個國民APP的一級入口,彌補了這個短板。

數(shù)字更能說明問題。今年4月以來兩個多月時間,餓了么在錦州市場的占有率就由不到35%,飆升至52%,而且增速越來越快。

據(jù)餓了么相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,餓了么第一輪“上山下鄉(xiāng)”首批選擇了大理、錦州等10多個三四線“樣板城市”,都取得了非常好的成績。根據(jù)云南當(dāng)?shù)孛襟w報道,餓了么此前在大理的市場占有率并不高,但兩三個月就達(dá)到了60%以上。

來自艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示,餓了么市場份額一路猛增,一二線城市已達(dá)47.4%,三四線城市多地份額突破50%。

餓了么的下沉無疑會對美團造成一定的壓力。據(jù)一些商家反映,美團反擊的利器就是硬性或者軟性地要求商家“二選一”。

姐弟倆土豆粉是錦州當(dāng)?shù)胤浅J軞g迎的一家連鎖快餐廳,方店長告訴《中國經(jīng)濟周刊》,美團最初抽成只有15%,但隨著其市場份額越來越大,一次次地上漲,現(xiàn)在要達(dá)到25%左右。

“這樣一來,我們根本沒有利潤,除非和美團簽獨家,抽成可以降到18%?20%左右,但那樣訂單就會減少很多。畢竟對消費者優(yōu)惠力度更大的餓了么,訂單是多于美團的,而且餓了么的抽成還是15%。”方店長說。

“其實,餓了么來了之后,美團的訂單并沒有減少,餓了么給商家?guī)淼亩际窃隽俊?rdquo;方店長很希望,大公司“神仙打架”不要殃及商戶的利益。

撫州故事:

3個大男孩的打拼和夢想

兩個月,業(yè)績翻番、市場份額翻番、蜂鳥騎手?jǐn)?shù)量翻倍??餓了么在江西撫州奇跡般的增長速度,出自幾個剛剛創(chuàng)業(yè)的大男孩。當(dāng)然,這背后是三四線城市乃至更低線市場巨大的市場潛力。

邱鑫福,1994年出生,土生土長的撫州人。兩個月前,他成為餓了么江西撫州的代理商負(fù)責(zé)人。“今年,餓了么向低線市場下沉,我們認(rèn)為這是個好機會。”邱鑫福告訴《中國經(jīng)濟周刊》。

邱鑫福4月初接手餓了么時,餓了么在撫州的市場份額只有美團的一半左右。為此,餓了么先在撫州“燒了三把火”:一是快速擴張騎手團隊;二是全面拓展商家,撫州1100多家飯店幾乎全線簽約;三是降低抽成費率、補貼用戶,用更多數(shù)字化的手段深度服務(wù)商戶。

這“三把火”很奏效,市場的反響甚至超出了邱鑫福的預(yù)想。“之前每天的訂單只有4000多單,兩個多月時間就翻倍到每天超過8000單。”初戰(zhàn)告捷,讓邱鑫福覺得信心倍增。

餓了么的下沉,也帶給了另一群年輕人以創(chuàng)業(yè)機會。2018年7月,王勇決定回到撫州老家開始創(chuàng)業(yè),成立了“銘廚餐飲”。王勇從一開始就選擇“不走尋常路”,追求標(biāo)準(zhǔn)化、追求食材品質(zhì)、實現(xiàn)成品可控可追溯??這些讓他的“銘廚餐飲”在撫州外賣市場迅速崛起。

“創(chuàng)業(yè)3個多月,我們就做到了餓了么點單量第一名。”王勇告訴《中國經(jīng)濟周刊》。他的成功也吸引和激勵了更多人,王勇店鋪所在的一條街遠(yuǎn)離主街道,原本冷冷清清,但如今商鋪林立。

支撐王勇的是準(zhǔn)時高效的蜂鳥騎手。1989年出生的周前華,是餓了么撫州城東站的一名“藍(lán)騎士”。雖然每天工作非常忙碌,但周前華并不覺得辛苦。“因為我有個小夢想,希望做一段時間騎手,積攢點錢就去創(chuàng)業(yè),東山再起。”開過電動車店的周前華的拼是出了名的。“每天我會從早上7點接單到晚上12點,平均每個月能送2000多單,月收入可以超過萬元。”周前華說。要知道撫州的平均工資只有兩三千元。

“餓了么和口碑隨阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)一起加速下沉,其實我們的數(shù)字化下沉基本沒遭遇什么抵抗。螞蟻金服的金融能力,阿里云的大數(shù)據(jù)和云計算能力,淘寶、天貓的電商能力等等,再加上口碑餓了么的本地生活服務(wù)能力和即時配送能力,我們會讓下沉區(qū)域人們的生活更美好。”王磊說。

[責(zé)任編輯:潘旺旺]
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