舉辦虛假學(xué)術(shù)會議，借“講課費(fèi)”之名向醫(yī)生行賄；每賣出一支藥品，按固定比例給醫(yī)生提成；為掩人耳目，公司財務(wù)竟主動“輔導(dǎo)”做假賬……隨著調(diào)查深入，葛蘭素史克（中國）公司在華行賄的深層鏈條被一步步揭開。
藥品銷售人員，與醫(yī)院、醫(yī)生打交道最多。在葛蘭素史克（中國）公司區(qū)域銷售經(jīng)理李明（化名）看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫(yī)生。
近日，在河南鄭州警方審訊場所，李明（化名）和醫(yī)藥代表汪慧（化名）講述了他們是如何向醫(yī)生行賄，從而打開醫(yī)藥銷售市場的內(nèi)幕。
投其所好，用各種手段拉醫(yī)生“下水”
“你是否了解你的客戶？他的處方習(xí)慣是什么？他的孩子多大，是否想到國外讀書？他們家的房子是否要裝修……”
李明說，想成為葛蘭素史克（中國）公司的醫(yī)藥代表，首先要經(jīng)過為期半個月的“客情培訓(xùn)”，而其中最隱秘也最核心的課程，就是如何與目標(biāo)客戶建立長久且過硬的關(guān)系。準(zhǔn)醫(yī)藥代表們被公司要求深入了解客戶，甚至精細(xì)到生活習(xí)慣、作息規(guī)律，以便明確何時拜訪最易達(dá)到推銷目的。
李明說，有三個因素直接影響著藥品銷量：一是醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知程度。二是醫(yī)藥代表與客戶的關(guān)系。最后是資源，也就是舍得在客戶身上投入多少。
汪慧說，公司規(guī)定，醫(yī)藥代表每月銷售額的7%可以作為客情維護(hù)費(fèi)。2012年，她總共完成了70多萬元的銷售指標(biāo)，按規(guī)矩，公司將其中7%至10%的經(jīng)費(fèi)作為她打點(diǎn)各路關(guān)系的“行賄備用金”。
“比如，有的醫(yī)生雖然回避了赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己在圈內(nèi)外的名聲。這時，學(xué)術(shù)會議或者專家講座的作用就體現(xiàn)出來了。”汪慧說，要使出各種手段，投其所好拉醫(yī)生“下水”。
“講課費(fèi)”貓膩多，洗澡、按摩、旅游都可囊括
據(jù)了解，跨國藥企的“客情維護(hù)”早已不止于陪吃陪喝，更多的是以“講課費(fèi)”、“餐飲費(fèi)”等貌似合規(guī)、實(shí)則違法違規(guī)的方式支付給客戶。
根據(jù)公司規(guī)定，銷售人員可以報銷的費(fèi)用只有講課費(fèi)和餐費(fèi)兩類。于是，只要想辦法把各種名目的行賄金掛上“講課費(fèi)”的幌子，就基本沒有后顧之憂了。
據(jù)汪慧介紹，請醫(yī)生“講課”，即使醫(yī)生不到場，公司也會大方地把費(fèi)用打過去；請醫(yī)生出國“開會”，費(fèi)用數(shù)以萬計，也是“講課費(fèi)”；請醫(yī)生洗澡、按摩，各種休閑娛樂項目費(fèi)用動輒過千上萬，也是“講課費(fèi)”……這還不算平時常規(guī)贈送的各類禮品。
此外,汪慧還要負(fù)責(zé)整個科室出去旅游、搞聯(lián)歡會的費(fèi)用,這些都被裝進(jìn)“講課費(fèi)”的筐子里，并最終借著藥價轉(zhuǎn)移到患者身上。
確定行賄對象也有講究。汪慧說，首先要確定重點(diǎn)公關(guān)對象，想辦法從醫(yī)院藥房或信息科獲取“統(tǒng)方”，了解每個科室的開藥情況。為此，每月還要向中間人支付數(shù)百元“信息費(fèi)”。
藥品要進(jìn)入不同的科室,還要跟各個科室打通關(guān)系?？剖抑魅吸c(diǎn)頭用藥后,還要打點(diǎn)各個醫(yī)生。醫(yī)生收的錢叫“臨床費(fèi)”，按開方數(shù)量收費(fèi)。以汪慧重點(diǎn)推介的哮喘藥品“舒利迭”為例，就是按每支15到20元錢返還給開藥醫(yī)生。
回扣與“交情”左右醫(yī)生開處方，吃虧的都是患者
2011年，通過入職培訓(xùn)的汪慧經(jīng)公司介紹，與某大醫(yī)院呼吸科主任于夫（化名）結(jié)識。此后，在汪慧“勤勉”的公關(guān)下，于主任成為汪慧手中的A類客戶。
